岗位职责
一、岗位概述 我们正在寻找一位能在AIGC垂类赛道商业模式上深度耕耘的业务拓展专家。该角色需将阿里云的「算力 + 通义大模型 + 千问办公」打包为可落地、可变现、可持续运营的整体解决方案,快速切入目标垂类客户,既做增量签约(Hunter),又做客户深耕与续费扩席(Farmer),对区域 ARR、席位规模与客户留存直接负责。 二、核心职责
- 赛道拓展与客户签约(Hunter) • 策略与目标:制定并执行 AIGC 垂类赛道(内容生成、教育、营销、制造、政企等)的拓展策略,快速跑马圈地,完成新客签约与席位规模目标。 • 全流程操盘:识别高价值客户与决策链,主导从线索、需求诊断、方案设计、商务谈判到合同落地的全流程。 • 资源穿透:依托自有渠道、生态伙伴与行业资源,撬动可迁移的客户盘子,缩短销售周期。
- 解决方案与商业化设计 • 价值翻译:将算力、通义大模型能力、千问办公席位价值翻译为客户可理解的业务收益与 ROI。 • 商业模式:结合 OPC 等新型计费模式,设计符合客户业务特征的商业化与定价方案,平衡客户 ROI 与公司毛利。 • 方案协同:联动产品、售前、交付团队,输出行业标杆案例与可复制的解决方案包。
- 客户运营与持续增长(Farmer) • 深耕续费:做深已签客户运营,推动席位扩容、模块加购、续费与转介绍,提升客户 LTV 与留存率。 • 健康度管理:建立客户健康度监测机制,提前识别流失风险并干预。 • 运营沉淀:沉淀客户成功方法论,形成可规模化的运营 SOP。
- 生态协同与市场洞察 • 内部协同:横向拉通产品、交付、渠道、市场等资源,推动跨团队项目落地。 • 市场洞察:持续跟踪 AIGC 赛道竞品、技术趋势与政策动态,反哺产品与销售策略。 三、人才画像 · 关键特质 我们看重的不是单一技能,而是能在高速扩张赛道里「打胜仗」的复合能力。以下 5 条为核心画像:
- AIGC 商业化闭环认知:懂从算力/大模型调用到应用变现的完整链路,能算清客户 ROI 与续费逻辑,理解 OPC 等新型商业模式如何落地,而非只讲技术参数。
- 垂类赛道资源与穿透力:在目标 AIGC 垂类拥有可迁移的客户、渠道与生态资源,能快速切入决策链,自带「敲门砖」。
- 技术—业务翻译能力:能把大模型、算力规格、千问办公席位价值,翻译成客户听得懂的业务收益,兼具售前方案力与商务谈判力。
- 猎人 + 农夫双重属性:既能快速签新客(Hunter),又能做深客户运营、扩席位、提续费(Farmer),对 ARR 与留存同时负责。
- 生态协同与抗压节奏:能横向拉动产品、交付、渠道资源,在高速扩张目标下自驱、抗压、抗周期波动,对数字结果强承诺。
职位要求
• 5年以上云计算/AI/IT软件相关行业销售或售前技术相关工作经验 • 至少1年以上大模型应用落地实战经验，有可验证的业绩成果 • 具备AI Native公司、AI大模型、云厂商工作背景者优先 • 能洞察细分领域市场空间、需求和痛点、找到机会点 • 熟练掌握阿里云AI产品及解决方案，深度理解阿里云标杆案例，掌握方案核心优势及差异化竞争力； • 能够深入理解客户业务需求，诊断具体场景中客户技术问题，提供有竞争力的AI产品及解决方案； • 能够现场演示或讲解云计算/大模型/智能体/MaaS产品，清晰传递相关AI 应用/智能体Demo或案例的价值，有效影响客户决策； • 独立 call high 客户项目负责人，完成有效的业务和技术交流，影响并加速决策。 • 把控谈判节奏，独立完成项目谈判，获得目标结果。 • 能独立带项目，为项目目标整合资源。 • 能独立协调资源解决项目中遇到的常见问题。 • 独立推动、达成和生态伙伴的深度合作，解决重大业务纠纷和问题。 • 生态伙伴合作策略落地，赋能并激发伙伴动力，带来业务回报。
