岗位职责
伙伴重点客户攻坚： ● 客户商机挖掘与落地：对伙伴存量客户系统化盘点，识别重点行业和热点赛道客户，梳理公共云及AI MaaS高增长潜力客户，挖掘需求，储备商机，通过团队协作，推进商机快速转化，确保公共云及MAAS业绩持续高速增长； ● 传递技术价值：熟悉阿里云公共云、MaaS产品及市场竟对产品的差异化，深入理解技术价值及适用场景，了解国内外市场主要竟对产品差异化竞争优势，通过引导客户，传递技术价值，提升竞争门槛。 ● 建立组织客情：能与中腰部客户CEO及CTO对话，能快速识别决策链并维系决策链上各层级客户的客情，能够协调客户call high，赢取客户信任，在合作中获得关键性支持。 AI MaaS客户开拓： ● 新客户开拓及覆盖：负责AI原生及新兴增长赛道的市场机会识别及敏锐判断，通过行业客户，行业协会，重点圈层，行业伙伴等渠道开拓新客户，形成有效商机。 ● 客户商务转化：促进客户决策及商机转化，制定应对商务方案，运用销售策略，快速转化商机，达成业绩，实现与客户的双赢，对AI MaaS业务的Token用量和收入增长负责。 ● 驱动Token价值挖掘与跃迁：推动标准化AI产品、平台及Agent类应用的推广，通过深入挖掘伙伴重点客户使用场景，驱动模型调用量（Token）实现跨越式增长，为客户提供价值。 ● 竞对与趋势研究，推动产品反向优化：主动研究市场动态及竞对产品优劣，结合用户体验，持续输出产品优化建议，推动内部产品解决方案和流程体系的改进。 伙伴销售赋能与项目落地： • 对合作伙伴销售进行常规的coach和项目review，进行客户分析、项目分析，并协调公司相关资源解决问题，提升伙伴商机转化和业绩达成能力 • 针对AI MaaS战役标品及相关赛道客户拓新，进行伙伴销售（包括电销、面销、售前）的培训。
职位要求
本科及以上学历，计算机、人工智能、理工类，数据科学、商科或相关领域优先，专业不限。 ● 工作经验：
- 有公共云及MAAS相关领域的To B销售或售前相关工作经验（大厂AI应用、AI 2B行业应用、AI 2C应用等）
- 有SaaS软件等相关行业，To B销售或售前、客户成功相关工作经验
- AI native 公司创业经历，运营、商业化、产品经理、销售经验等 ● AI MaaS销售能力：
- 熟悉并在工作中日常高频使用主流LLM和多模态大模型，持续追踪并了解大模型、智能体（Agent）框架及行业动态；熟悉模型prompt和vibe coding者优先。
- 深入理解AI 大模型和MaaS服务的商业模式，能清晰向客户传递模型即服务的价值，了解AI大模型市场格局、及各行业的AI应用场景，能与客户就业务场景，商业模式等进行深入交流和对话。
- 具备引导客户从概念验证（POC）到商业落地的全流程销售能力，包括需求挖掘、方案匹配、定价谈判、合同推进等，能有效协同解决方案架构师与产品团队，将客户业务痛点转化为可落地的公共云及MaaS使用场景。 ● 云业务经验：熟悉云和AI 基础设施产品（如服务器，GPU，MaaS、RAG、Agent等），有相关云服务销售，业务咨询，业务运营等相关性经验，有客户攻坚及成功经验。 ● 职业素养：具备快速学习能力，以客户为中心，结果导向，自我驱动，对AI技术创新充满热情，能在快速变化的市场中灵活应对并持续创造价值。 ● 商业敏锐度：理解Token商业模式，可以通过阿里的产品帮助客户扩大业务规模。
