岗位职责
客户关系管理 •客户开发：主动了解所在区域/市场的关键行业knowhow，保持对AI趋势的深度、及时掌握，识别市场机会，开拓新客户或挖掘现有客户的产品和技术需求，形成有效商机。 •客户业务理解及需求挖掘：充分了解客户商业模式、AI场景下的业务挑战，进行客户组织架构梳理和决策链摸排，获取客户信息，通过串联客户OKR，找到双方合作机会点。 •建立组织客情：维护好关键决策点的客情关系，协调我司管理层和客户建立连接，作为“铁三角”的导演，进行良好的内部项目协调。与客户各层级建立长期的业务和技术关系，赢取客户信任，在合作中获得关键性支持。 产品和技术价值传递 •理解阿里云产品及解决方案：深入理解飞天云计算操作系统、七大件、全栈AI（从算力到模型到应用）等阿里云产品的技术价值，了解竞对的差异化竞争优势，能够根据客户需求初步制定解决方案。 •独立面向客户讲解业务解决方案：针对客户特定场景业务需求，独立面向客户讲解阿里云业务解决方案，清晰的传递阿里云竞争力以及能够为客户创造的业务价值。 制定商务策略及商机转化 •促进客户决策及商机转化：能摸清并影响客户决策链路，制定应对商务方案，运用销售策略，转化商机，达成业绩，实现与客户的双赢。 •客户运营和管理：作为第一责任人，从商机获取、客户交流、招投标商务流程管理、客户交付及问题解决，到内部产研、财税法等支撑部门有效协同，整合内外部资源，识别管理风险点，做好精细化运营和项目落地。 持续做好客户服务 •客户全生命周期的业务支持：持续做好客户服务，及时解决客户问题，提高客户满意度，长期陪伴客户成长。 •推动产品反向优化：将客户使用中遇到的影响客户体验的问题，反向推动内部解决，推动内部产品解决方案和流程体系的改进。
职位要求
• 10年以上云计算相关行业，To B销售和售前相关工作经验，具备AI领域相关经验优先，解决方案经验优先 • 5年以上团队管理经验，同时推动多个复杂项目，带领团队完成新赛道从0-1布局和穿透 • 了解业内主流架构设计方式，回答客户对技术架构的常规问题。 • 保持对AI趋势的及时掌握和深度理解，具备非正式学习能力，熟悉生成式AI服务、人工智能、机器学习及基础模型产品知识。 • 充分把握行业趋势和行业客户需求，跨部门、公司搭建基于客户战略、业务、技术的创新性整体解决方案。 • 推动大数据/AI产品化或在某行业深入应用，促进阿里云产品和解决方案在行业的完善。 • 具备行业前瞻，能预判云和AI技术及商业趋势，基于洞察输出所在区域/国家/团队的面向未来的战略规划，并输出匹配的落地方案和计划。 • 了解前沿科技趋势、投资趋势，能引导客户的云和AI战略。 • 独立call high头部客户CEO等核心决策层负责人，进入行业客户的高层圈子，建立充分的高层信任和互动，形成有效对话、影响并加速决策。 • 具备C-Level的视角，参与头部客户的战略、业务、商业模式与组织变革蓝图设计，助力客户打造长期竞争力和行业地位。 • 提炼客户服务中的深层次问题，对客户的业务决策具有一定的影响力。 • 主导营造沟通氛围，把握他人的沟通要点，有效倾听他人的观点，清晰的表达自己的观点。 • 具备良好的服务意识，洞察客户潜在需求，在部分专业领域比客户更懂自己。 • 长期主义，陪伴客户成长，通过内外部（阿里集团、生态伙伴）资源整合，帮助客户实现业务目标
