岗位职责
- 负责华南区域内企业客户的业务拓展，行业包括但不限于：央国企、MNC、零售业、制造业、服务业等；
- 要求具备AI知识基础，有Maas经验者优先；
- 深入挖掘潜在销售机会，为客户提供从基础架构、平台技术、业务咨询到战略规划等多层次的服务，达成业务目标；
- 对华南区域内企业市场的信息化、数字化、智慧化需求有宏观理解；
- 对云计算、大数据、人工智能、物联网、区块链等技术有相应的理解，能够促进客户需求与解决方案的有效结合。 客户关系管理 • 客户开发：主动了解所在区域/市场的关键行业knowhow，保持对AI趋势的深度、及时掌握，识别市场机会，开拓新客户或挖掘现有客户的产品和技术需求，形成有效商机。 • 客户业务理解及需求挖掘：充分了解客户商业模式、AI场景下的业务挑战，进行客户组织架构梳理和决策链摸排，获取客户信息，通过串联客户OKR，找到双方合作机会点。 • 建立组织客情：维护好关键决策点的客情关系，协调我司管理层和客户建立连接，作为“铁三角”的导演，进行良好的内部项目协调。与客户各层级建立长期的业务和技术关系，赢取客户信任，在合作中获得关键性支持。 产品和技术价值传递 • 理解阿里云产品及解决方案：深入理解飞天云计算操作系统、七大件、全栈AI（从算力到模型到应用）等阿里云产品的技术价值，了解竞对的差异化竞争优势，能够根据客户需求初步制定解决方案。 • 独立面向客户讲解业务解决方案：针对客户特定场景业务需求，独立面向客户讲解阿里云业务解决方案，清晰的传递阿里云竞争力以及能够为客户创造的业务价值。 制定商务策略及商机转化 • 促进客户决策及商机转化：能摸清并影响客户决策链路，制定应对商务方案，运用销售策略，转化商机，达成业绩，实现与客户的双赢。 • 客户运营和管理：作为第一责任人，从商机获取、客户交流、招投标商务流程管理、客户交付及问题解决，到内部产研、财税法等支撑部门有效协同，整合内外部资源，识别管理风险点，做好精细化运营和项目落地。 持续做好客户服务 • 客户全生命周期的业务支持：持续做好客户服务，及时解决客户问题，提高客户满意度，长期陪伴客户成长 • 推动产品反向优化：将客户使用中遇到的影响客户体验的问题，反向推动内部解决，推动内部产品解决方案和流程体系的改进。
职位要求
- 3年To B销售和售前相关工作经验，云计算、AI相关行业优先
- 有软件产品售卖经验，Paas层产品经验优先，解决方案经验优先；有大客户拓展经验优先
- 理解客户关键需求和AI应用场景，匹配成熟的云和AI产品、标准化解决方案。
- 能准确讲解云和AI标准产品及其主要功能，能面向客户交流讲解优秀AI应用案例。
- 与客户一线技术人员和采购团队建立紧密链接，及时获取各种关键信息，问清楚客户的云和AI的需求。
- 理解阿里云主要产品技术核心价值及典型客户场景，回答客户对产品技术价值的常规问题。
- 保持对AI趋势的及时掌握， 熟悉生成式AI服务、人工智能、机器学习及基础模型产品知识。
- 在指导下提炼客户典型通用需求，与客户顺利建立正常的工作、业务关系。
- 主动沟通和换位思考，加深沟通的主题和深度。
- 有一定的服务意识，能站在客户的角度急客户之所急。
